Organização Contábil Carlos Muller

Boletim do Empresário
dezembro 2009

Empreendedorismo | Práticas & Resultados

Negociação: O grande desafio dos executivos

No plano dos negócios, não se deve fechar as portas

Em tese, não se senta em uma mesa de negociação sem saber o que pode acontecer caso não saia o acordo esperado ou o outro lado leve a melhor. Por isso, todos os envolvidos no processo devem estar preparados e usar adequadamente os instrumentos técnicos e teóricos para evitar situação limite desvantajosa.

No plano dos negócios, não se deve fechar as portas. É preciso ter dimensão de futuro e saber que pode ser melhor dar um passo para trás, em determinadas circunstâncias, a colocar um projeto importante a perder.

Estudos sobre técnicas de negociação levam sempre a alguns elementos básicos que costumam definir o sucesso da missão. O negociador tem que ser firme, amistoso e criativo. A equipe de negociação, formada por especialistas capazes de se comportar em momentos de grande tensão, com habilidade de comunicação, flexibilidade e compreensão das questões pertinentes.

O professor Jose Augusto Wandeley, especialista no assunto, explica que conflitos de ideias, interesses, expectativas e procedimentos fazem parte do dia-a-dia de qualquer empresa, seja em nível estratégico, administrativo ou operacional. "Encontrar a melhor forma de agir nem sempre é fácil e exige cuidado com procedimentos simplistas ou dogmáticos, que postergam a solução ou agravam a situação", explica.

"Não há fórmula mágica para lidar com problemas e resolvê-los corretamente, nem para identificar a ação mais eficaz. No entanto, a melhor maneira de proceder é valer-se do Método OCDA, ou seja, Observar, Compreender, Decidir e Agir. Sempre que alguma etapa desse método é esquecida ou não seguida, a probabilidade de não agirmos com propriedade aumenta significativamente", afirma Wanderley.

"Para chegar a um acordo, devo proporcionar algo que desperte o interesse do outro sem prejudicar meu próprio interesse"

Javier Martinez Rodrigo, autor do livro “O Caminho da Negociação”, diz que quando não se deseja participar de uma negociação, esta deixa de existir. O que elimina, de antemão, vantagens relacionadas ao poder maior de uma das partes. "Se analisarmos atentamente, veremos que as forças estão num patamar muito semelhante, e que nossa percepção se acha turvada por nossas fraquezas, nossos complexos, impressões, pela pressa e pelo medo do 'não'. Se alguém tem o poder e deseja algo, não negocia, simplesmente pega [ou faz] o que quer".

Roger Fisher, negociador que já trabalhou para a Organização das Nações Unidas (ONU) e fundador e diretor do Harvard Negotiation Project – organização dedicada ao estudo e ao ensino da resolução de conflitos –, diz que, independentemente de cultura, idade, raça, cor, religião, as pessoas têm interesses próprios, que variam de acordo com as circunstâncias. "Como negociador, preciso descobrir o que quer a outra parte. Para chegar a um acordo, devo proporcionar algo que desperte o interesse do outro sem prejudicar meu próprio interesse".

"A ideia básica é ser firme e amistoso. Ou seja, ser franco e persuasivo sem usar coerção. As pessoas não devem falar o tempo todo e precisam ouvir interessadamente. Em outras palavras, devem saber apresentar seus pontos de vista e também compreender as preocupações dos outros. Isso é incrivelmente importante. Acredito também em ser criativo, produzir ideias nunca antes ventiladas".

Se a outra parte disser não e emperrar a negociação, o interlocutor deve descobrir por que ela disse isso. Uma saída é perguntar-lhe diretamente: "Há algum problema? " Ela tenderá a dizer qual é o problema. “Pode até não revelar suas razões imediatamente, mas é possível descobri-las sugerindo várias possibilidades”. Em caso de ruptura é possível, inclusive, adiar a decisão para outro dia, dando mais tempo à reflexão.

No caso de uma equipe de vendas, sempre há problemas de relacionamento a serem superados, mas nem sempre é fácil identificar e lidar eficazmente com eles. Evaldo Costa, consultor e diretor do Instituto das Concessionárias do Brasil, diz que muitos líderes de equipes de vendas se esquecem que as divergências podem ser construtivas se forem identificadas e usadas como desafios pelo grupo. "No entanto, muitos cuidados se devem ter ao lidar com elas. A mais importante de todas é não permitir que o conflito se prolongue, pois quando isso ocorre, a produtividade é comprometida e a moral do grupo, abalada".

"O líder comercial deve ajudar a equipe a encontrar os caminhos para viabilizar vendas e lucros, mantendo em mente que o futuro não ocorre por acaso e sim, com time imbuído na busca de resultados ousados". Esse estado de espírito deve ser 'plantado', primeiramente, na mente de cada um e "se multiplicará pelo poder da sinergia do grupo", explica o consultor.

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